ドミナント戦略にこそ看板！シェアをつくる最短距離

ドミナント戦略とは？

皆さんは、「ドミナント戦略」という経営戦略をご存知ですか。地域ビジネスを行う経営者の皆様にとっては、お馴染みの言葉かもしれません。

ドミナント戦略とは、特定のエリアや市場をあえて絞り、その中で圧倒的なシェアNo.1を取りにいく戦い方です。もともとはランチェスター戦略の中で語られる考え方で、特に中小企業や個人事業主が大手と戦うための「弱者の戦略」として広く知られています。

例えば「〇〇市で不動産を売買するならここ」「このエリアで塗装するならこの会社」といったように、範囲を絞ってそのエリアでの1位を目指す。戦う範囲を絞ることで競合を減らし、自社のリソースを集中させます。

そしてこの戦略を成立させるために必要なのが、そのエリアでの認知の独占です。重要なのは、広く知られることではなく、そのエリアで確実に知られている状態をつくること。これがドミナント戦略の本質です。

 

シェア26.1％が意味するもの

ドミナント戦略の理論的な背景となっているランチェスター戦略では、市場シェア26.1％が「強者の入り口」と言われています。つまり、4人に1人が知っている、もしくは選ぶ状態です。例えば100人の顧客がいる市場で、26人がその会社を知っている、あるいは利用している。この状態になると、必ず比較対象に入る存在になります。

さらにこのシェア率は、価格戦略にも大きく影響してきます。
シェアが低い状態では、お客様は「どこが安いか」で比較します。つまり価格が選ばれる理由の中心になります。しかし、シェアが高まると状況が変わります。「この分野ならこの会社」という認識が生まれ、価格よりも信頼や実績で選ばれるようになります。

これは、マーケティングの考え方である「プライスリーダーシップ」にも、つながります。プライスリーダーシップとは、シェア上位の企業が価格の基準となり、他社がそれに従う状態。つまり、価格を下げて選ばれるのではなく、自社の価格が市場の基準となる＝優位性を持てるのです。

シェアを取ることで、選ばれ方が変わり、価格の主導権も変わる。ドミナント戦略でのシェア獲得は、企業の成長性だけでなく、安定性も大きく左右します。

 

シェア率は「感覚」ではなく「設計」できる

 

ドミナント戦略を看板で加速させる

プル型広告であるインターネット広告やSNSは、基本的にその内容に興味・関心がある人にしか届けることができません。一方でプッシュ型広告の看板は、そのエリアの住民に、ある意味強制的に情報を届けることができます。人々の視界に自然に入り、毎日のように見られる媒体。特別な行動をしなくても、日常生活の中で「短時間×反復」の接触によって、記憶が形成されます。

また、看板はエリア全体を面で押さえることができます。複数設置することで、認知の密度を一気に高めることができる。看板は単なる広告ではなく、エリアの中での存在感をつくるためのインフラです。

ドミナント戦略で勝つために行うことはシンプルです。

・エリアを絞る。
・シェア率を把握する。
・そして認知を取り続ける。

看板は、その中でも、最も大事な「認知度アップ」を、継続的に積み上げて圧倒的な知名度を作ることができる手段です。見られ、覚えられ、思い出される。その結果として、選ばれる。当社のお客様で「地域ビジネス×ドミナント戦略」で勝っている企業は、この黄金の鉄則を理解し、必ずと言っていいほど実施されています。

シェアを取りにいくのであれば、視認性の高い看板を設置して、定期的に数を増やしていく。これは、理屈だけでなく現場を見てきた私の、率直な結論です。